Donde el minimalismo no es una opción

[Este pequeño relato (o entrada de blog larga) está inspirado en y relativo a este video (en inglés). Puedes aprender de cada uno, pero de cierta forma van juntos.]

Parte 1: El fondo es importante.

Casi una tercera parte de la populación mundial gana $2,50 o menos por día. Esta impresionante disparidad me deja bocabierte, pero hay un lado interesante de esta moneda: Hay un mercado de más de 5 billiones de dolares por día. Si añades el siguiente segmento ($5 por día), entonces es fácil de entender que cada día, los más pobres del mundo gastan más de 10 billiones de dolares para vivir su vida.

La mayor parte de este dinero se gasta en productos comprados a lo tradicional: kerosene, arroz. Medicinas básicas si te los puedes permitir o si la alternativa es la muerte. Y casi todas estas compras son ineficientes. Por falta de información, costes alto por falta de elección, y sobre todo, falta de innovación.

Hay dos importantes factores aquí: primero, la ineficiencia es una forma de impuesto para la gente que menos se lo puede permitir. Segundo, los efectos secundarios de productos de mala calidad son peligrosos. Kerosene mata, y lo mismo pasa con agua sucia.

Parte 2: El fondo es una oportunidad (para comprador y vendedor)

Si una empresa puede ofrecer un producto mejor, uno que sea más eficiente, y si esta empresa ofrece mejor información, más productividad, es más seguro, más rápido, o de otra manera mejorada, entonces puede cambiar el mundo.

Cambiar el mundo? Claro, Porque capitalismo y mercado se refuerzan. Si puedes ganar dinero al vender un producto más seguro, entonces harás más. Y más. Hasta que los vendiste todos. Al mismo tiempo has hecho algo para el comprador, que compró algo basado en su propia libre voluntad porque le dará un valor añadido.

No solo eso, pero al hacer parte del mercado estás dando el poder al comprador. Si tienes un camión lleno de arroz de ayuda humanitaria, entonces lo puedes dejar en la plaza central del puerto y desaparecer. Tu tienes el poder. Pero si tienes que venderlo para tener éxito, entonces el poder se desplaza del vendedor al comprador. La calidad, el servicio, el compromiso tienen que crecer p0rque caso contrario el comprador se va a otro proveedor.

El teléfono móvil es un ejemplo que ha revolucionado la vida de billiones de personas en paises en vía de desarollo. Si tienes un móvil, entonces puedes saber el mejor precio para el trigo que quieres vender. Puedes saber si ya ha llegado el repuesto para tu tractor sin tener que caminar dos días hacia el próximo pueblo para preguntarlo. Puedes informarte sobre el clima… y de repente la productividad incrementa. No hay manera de que el móvil se difundiera de esta manera siendo una forma de ayuda humanitaria, pero cuando la primera persona empezó a interesarse por el mercado, entonces el volumen era tan grande que simplemente se autosostuvo. Y el mercado ahora compite para ofrecer móviles más eficientes.

Parte 3: No es tan fácil como parece

Y lo que más duele: si eres un agricultor en 10ª generación, entonces tu punto de vista es diferente a alguién que trabaja en un laboratorio de I+D en Palo Alto

viene And here’s the kicker: If you’re a tenth-generation subsistence farmer, your point of view is different from someone working in an R&D lab in Palo Alto. Imagina si tienes el agua hasta la barbilla. Lo único que te importa en este momento es si el agua subirá otros 10 cm. Tus predisposición de acceptar algún riesgo estará casi nulo. Un error y se acabó.

El resultado es una dificultad tremenda de vender innovación a este consumidor. La cola alrededor de la tienda Apple es un concepto inconcebible en esta sociedad.  La promesa de un vendedor no tiene ningún valor, porque el vendedor no es parte de la comunidad. El vendedor se irá, así que el venedor es, por supuesto, un mentiroso.

Déjame añadir otro punto que fácil se olvida. Los consumidores del estilo americano/europeo han aprendido desde pequeños la importancia del embalaje. Vemos un nuevo ipod nano, o un new Porsche, o la nueva opción de una investición en la bolsa y hacemos la siguiente ecuación: [producto nuevo] + [yo] = [más feliz]. Hemos aprendido que un objeto puede mejorar nuestra vida, que una compra nos puede hacer más feliz, que el color de una caja de Tiffany’s o el tono del nuevo móvil nos dará más placer.

Y eso simplemente no es verdad para alguién que no ha comprado ningún producto de consumo durante todo un año, o dos, o quizás nunca. Como resultado las tiendas en el mundo en desarrollo generalmente están llenas de productos clásicos, marcas comprobadas, porque las personas compran la recarga para su compra anterior, y no algo nuevo.

Ningún paisano de subsistencia jamás entrará en una tienda diciendo “Qué tendrán de nuevo hoy? Me pregunto si hay una nueva manera de resolver mis problemas?”. Todos los días la gente en el mundo occidnetal se hace exactamente esta pregunta al ir de compras como pasatiempo.

Simplemente no puedes presentar un producto nueva a una persona en estos mercados y esperar que te lo compran. No importa lo bueno que es, lo guapo que es el embalaje, o lo que intentas para venderlo.

Ahora ves la paradoja. Un nuevo producto y una innovación poderían mejorar increíblemente la vida y el dinero disponible de un billión de gente, pero esta gente han sido condicionados a ignorar las herramientas tradicionales que utiliza un vendedor para venderlo. El miedo a la pérdida es más grande que la esperanza de ganar algo. La publicidad es ineficiente e inefectiva. Y la visión del comprador de si mismo es que no es un comprador. Están buscando recargas de algo comprobado.

La respuesta resulta ser conectarse y liderar una tribu. Está en ponerse directamente en contacto y trabajar con individuos en vez de distribuir ciegamente a un mercado. Intenta averiguar como vender en un pueblo. Y después hazlo en diez. Y después en cien. El enfoque al mercado de masa de los expertos de publicidad es tonto, porque no hay un mercado de masa en lugares donde los puebles son el mercado.

El poder (potencial) de los primeros usuarios

Este señor es swami, un líder de un pueblo. Tiene una linterna de d.light. Por qué? Podería poner todos sus posesiones dentro de una carretilla de mano, y mismo así es dueño de una linterna solar. El primer hombre en su pueblo que tiene una.

Para él, por lo menos esta vez, le gustó ser y sentirse como un líder. Él que va primero a hacer un experimento. Quizás sus seguidores contribuyeron lo suficiente para que no sea tan arriesgado. Quizás lo compró de un amigo o otra persona de confianza. No impora, lo que importa que es una persona excepcional.

Después de comprar la linterna la puso en frente de su casa. Cada noche, durante seis meses, sus amigos y conocidos se reunieron frente a su casa para hablar, intercambiar, y, sí, mirar cuando la linterna iba dejar de brillar. Seis meses después todavía no hay veridicto.

Algún día, meses o hasta años de aquí, esta lanterna será algo obvio, de confianza y una compra segura. Pero eso no pasará tan rápido como en Paris o Madrid. El imperativo es muy simple: encuentra los primeros usuarios, acceptalos, adóralos, apoyalose, no los dejes ir, no les decepciones. Sé paciente pero persistente. La acceptación del mercado de masa no es común. Conecciónes virales basados en experiencias son la única manera de distribuir ideas nueas en las comunidades que no están tradicionalmente enraizados en el culto a lo nuevo.

Esto incrementa las exigencias para el servicio al cliente, longevidad, valor y design excepcional. Significa que la única manera de penetrar este mercado es enfocar las conversaciones que los líderes y primeros usuarios tienen con sus amigos, familias y compañeros. Todas las herramientas del mercado occidental de masa sirven de nada.

Pero solo porque nos costará más tiempo no significa que deberíamos alejarnos. Hay grandes oportunidades aí fuera, para todos nosotros. Tomará su tiempo, pero vale la pena. [Más información: Acumen]

—fin Seth Godin—–

————
Foto superior: Maria de la Guardia / Flickr
Foto inferior: Seth Godin’s blog